Social Selling para correspondentes bancários

Já ouviu falar em Social Selling? É uma estratégia de marketing que, na tradução livre, significa “venda social” e consiste em utilizar as redes sociais para expandir o seu negócio com agilidade, apresentando-se como uma referência no mercado e aumentar a sua base de clientes.

“Antes de tudo, porém, o que deve ser levado em conta é que as pessoas estão em busca de “socializar”, elas não querem conversar com empresas, mas com pessoas” diz Rosa Oliveira, CEO da Viver de Crédito, uma startup que atua no setor de crédito bancário, com foco em transição Digital de Correspondentes Bancários.

Ou seja, a estratégia do social selling é criar um relacionamento com o cliente através do Facebook, LinkedIn, Whatsapp, Instagram e demais redes sociais com credibilidade e empatia.

Social Selling na prática

O primeiro passo é encontrar uma rede social que faça sentido para o seu negócio. “Para quem atua com B2B, por exemplo, talvez o Instagram não seja a melhor mídia, mas sim o Linkedin. Já para quem atua com crédito consignado do INSS, o Facebook se mostra uma rede social mais receptiva”, explica Rosa.

A partir daí é preciso entender com quem você está falando: quem é o cliente que você vai abordar? “Para se posicionar como um especialista no assunto, basta eleger um público-alvo e focar nele. Quanto mais específico melhor”.

Isso significa que para tentar encontrar o cliente ideal para o seu negócio, é preciso entender as dores, dúvidas e as necessidades dele. Por que ele adotaria uma linha de crédito com você? O que ele ganharia com isso?

Ao responder essas perguntas, você já está no caminho para entender como agregar valor ao seu serviço. “As consequências são: mais vendas, mais credibilidade, mais confiança e grandes chances de se tornar uma referência no seu mercado, é assim que você tende a criar a sua própria comunidade”, completa.

Para facilitar esse processo, no marketing existe uma estratégia chamada “criação de persona”: um personagem com as características essenciais de um potencial cliente seu. Foque nesse personagem para estudar formas de abordagem e como ofertar. Pode parecer óbvio, mas quem entende exatamente qual o problema, se torna essencial para resolvê-lo.

Que tipo de conteúdo o seu público gosta?

Já vimos até aqui que para utilizar as redes sociais ao seu favor é preciso saber qual delas tem a ver com o seu negócio e com quem você vai falar. Mas resta saber: sobre o que falar e como falar?

As redes sociais são feitas de pessoas, profissionais e empresas que se conectam a partir de interesses ou valores em comum. O próximo passo é compartilhar conteúdos que tenham a ver com o seu cliente: como chamar a atenção dele para ofertar um serviço? Não existe uma fórmula vencedora, é preciso testar! Pode começar por:

• Novidades sobre os serviços que você oferece
• Quais linhas de crédito trabalha e os benefícios que cada uma tem
• Mostrar a contratação ou o empréstimo como um investimento
• Se apresentar como profissional da área (conte um pouco sobre você!)  

Ao mesmo tempo, existem outros tipos de conteúdo que podem se casar com os temas principais. “Na prática, se você atua com crédito consignado para aposentados, por exemplo, e este é seu tema principal, seria bacana – de repente -, ter como tema secundário a qualidade de vida na terceira idade ou finanças pessoais”, diz Rosa.

Nesse sentido, seu conteúdo evolui para:

• Dicas de como usar aplicativos de finanças + Quais linhas de crédito trabalha
• Dicas de bem-estar e saúde + benefícios de um seguro

Tem mais leitura por aqui: como fazer um empréstimo consignado?

Certo. E como converter tudo isso em vendas?

O uso do Social Selling é uma estratégia de vendas que cria empatia e confiança. É a base perfeita para um relacionamento comercial duradouro, que evita ligações ineficazes e dribla barreiras regulatórias, como o Não Perturbe.

“Hoje eu não acredito que o novo consumidor queira ser abordado, mas sim atraído. Ele quer descobrir sozinho. Sei que correspondentes bancários que atuam com o call center e preocupados com medidas regulatórias foram atrás de se reinventar, e mudaram seu modelo de negócio de estratégia de abordagem para uma estratégia de atração”.  

diz Rosa Oliveira, CEO da Viver de Crédito

Para as suas redes sociais aparecerem para mais pessoas, pode-se investir em técnicas de engajamento e em anúncios, SMS para a sua rede de contatos e outras formas de atrair mais público.

Porém o importante é ganhar a atenção desse público com credibilidade. “O site, as mídias, são somente o meio. A cultura, a mentalidade e o posicionamento são o combustível para fazer o “carrinho” da venda funcionar”, completa Rosa.

E fechar uma venda efetivamente também não significa que aquela jornada do cliente acabou ali. Pelo contrário, isso dá início a um novo ciclo de relacionamento para futuras vendas: uma portabilidade, Refin, seguros etc. É desafiador? Sim, mas isso significa que os tempos estão mudando e são necessárias novas abordagens para vender mais.

Rosa ainda faz mais um alerta. Com o movimento digital de trabalhar com as redes sociais utilizando a estratégia de social selling, o objetivo é atrair clientes que tenham a ver com o seu negócio. No marketing, chamamos esse “cliente” de lead qualificado e é esse contato que correspondentes entregam para o banco.

Para que esse cliente continue na sua carteira, é preciso pensar além. “Não se acomodar com a facilidade da venda digital e achar que está livre de interagir com o ele e de construir um relacionamento. Social selling é isso. É venda social, vender com relacionamento. É hora de começar a transformar o seu processo operacional em consultoria digital para blindar a sua carteira de clientes, para ontem!”.

Tem mais leitura por aqui: O que é seguro prestamista?

Social Selling X Aumento de 5% da margem do consignado?

Com a lei nº 14.131 em vigor até o fim deste ano, que amplia em 5% a margem do consignado, as oportunidades cresceram. Com a lógica do social selling, Rosa aconselha que é muito mais importante pensar no futuro do negócio. A técnica, apesar tudo, é só o meio do processo.

“Na minha opinião, o aumento de margem em 5% é muito bacana, obviamente que ninguém pode desperdiçar oportunidades de vender mais agora. Mas é preciso pensar também como se ele não existisse”, diz Rosa.

O jeito é ampliar o portfólio, reforçar o posicionamento em um nicho e na mente do consumidor, diversificar os tipos de operações e ter uma visão para daqui um ano: “pensar na sustentabilidade é se antecipar às oportunidades”, completa.